“唯派点论”的卖方研究不可取

• 2022-04-07 08:31:52 来源：财联社

都说券商首席光鲜亮丽，但如今看来“华丽袍子”下的虱子也不少。日前，一份国泰君安证券研究所固收首席覃某的聊天记录就引爆了舆论。覃某表示，要对客户“信息轰炸”、“单季派点搞到1%”、“工作量无法超越XX的，做好被开除的准备”，这引来了众多反对的声音，争议不断。

卖方研究竞争激烈，分析师们要承受比其他行业更大的工作压力，这本来并不稀奇。覃某的言论在网络上掀起渲染大波，本质上还是其毫不掩饰的鸡血式言辞、以及利益至上的狼性文化取向。据聊天记录，覃某要求团队成员“每个人都进化成一匹吃人的狼”，KPI是“组员单季派点做到1%，团队达到11%”，目的是“碾压GS证券的同行”，并对其他券商首席多有抨击。

舆论发酵之后，覃某公开发布致歉信，称自己在内部工作群中表达不当，言辞过激，激励员工的方式方法简单粗暴，造成负面影响，同时也违背了行业文化和公司价值观，对此深感愧疚。经过深刻反省，今后定将加强自身职业道德修养，规范自身言行。

知错能改，善莫大焉。虽然当下券商卖方研究普遍重视客户派点，但在KPI执行层面异化成“唯派点论”，一味强调向客户输出海量信息、“炸到微信限流”，这种做法显然也是过头了。打个简单的比喻，这就好像是新媒体爆发式发展以后，一些公众号为了吸引流量增加订阅率，不在内容质量上下功夫，而是热衷于制造耸人听闻的标题，还想方设法争取一日多推资格，在各渠道狂轰滥炸追求曝光度，以此来吸引更多用户。事实证明这是一条歪路，这种“唯订阅率”的公众号最终会沦为信息垃圾，并被用户抛弃。

“唯派点论”也一样。卖方研究如果不能输出真正有价值的观点，不能产出具有行业影响力的研报、不能围绕客户的真实需求提供针对式服务，只靠信息轰炸是不可能得到客户长期支持的。

重视分仓收入是当前卖方研究的现实，这一定程度上助长了一些首席“销售员”、“服务员”的价值倾向。但笔者认为，这不应该成为在考核中鼓励利益至上的理由。卖方研究要想向利润中心转型，还是应该在专业操守和盈利能力之间找到平衡点，实现客户和机构的共赢。否则，卖方研究很容易会走向唯利是图、为满足客户的喜好罔顾行业底线和分析师本色的不归路。

对卖方研究行业而言，覃某事件是一个警醒。一名合格的券商首席，只有坚守自己的专业操守，围绕自己的领域进行深入调研和分析并作出独立的行业判断，为客户提供真正有价值的信息，在路演、调研等环节展现专业度，才能最终实现自己的个人价值。唯KPI至上，要求团队成员和自己一起卷，这本质上是个人利益为中心的价值观。秉承这种心态来做卖方研究，是走不远的。

标签： 国泰君安

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